不要把所有血橙放在一个“篮子”里

有一句谚语叫“不要把所有鸡蛋放进同一个篮子”，璧山渝璧玉血橙种植股份合作社（以下简称“渝璧合作社”）是摔了不少“鸡蛋”后，才明白这个道理的。

去年，血橙丰产，该合作社销售渠道单一，100多万斤果子“愁嫁”；今年，通过旅游采摘、深加工、大型批发商合作、“触网”等一系列措施，果子销售从过去的“苦寻市场”，扭转为如今的“主动上门”，不仅实现了价格翻倍，还斩获了晚熟血橙类的金奖，成为品质和品牌比翼齐飞的“金果果”。

意外——

优质果子居然“愁嫁”

5月10日，工作日，但七塘镇跃进村渝璧玉血橙种植基地，还是迎来了不少游客。

基地负责人唐文康告诉记者，自从今年1月果子开始成熟以来，直到现在都忙个不停，春节也没怎么休息，一斤血橙可卖到5元到10元；因为果子不够卖，前段时间他还婉拒了主动找上门来的20来家小批发商。

这可与去年四处苦寻“婆家”形成了鲜明对比。

跃进村地处缙云山与云雾山的峡谷地带，土壤含硒，有机质高，村里一直有种植柑橘的传统。2009年，唐文康返乡回到璧山后，对跃进村的柑橘产生了浓厚兴趣。他想，如今顾客更青睐绿色有机的高品质水果，如果对跃进村的柑橘进行品种改良，种出来的柑橘肯定能赚钱。

2010年，唐文康成立了渝璧合作社，通过“合作社 农户”模式，在跃进村流转了1300多亩土地，种植从中国柑橘研究所引进的塔罗科血橙，并通过测土配方，增施油饼等有机肥。

此外，针对冬季的低温霜冻天气，他们还探索出“留树储存技术”，解决了果子霜冻掉果的技术难题，并聘请来西南大学柑橘研究所的农业专家作技术指导，引导田间管理。

经过几年培育，2014年，血橙初挂果，收获了几万斤果子，赚了10多万元。2017年，血橙丰产，产量达到500万斤。

但是，增产并没有带来增收，反倒是100多万斤血橙滞销。一时间，唐文康急得像热锅上的蚂蚁，四处游说找市场。

突围——

多方营销终成网红

“血橙外形接近正圆，皮薄且光滑，果肉以深红色为主，汁多肉脆，带有玫瑰香味，果子富含硒、镁等微量元素，这样优质的水果，偏偏出现卖不动的尴尬。”回忆起去年血橙滞销的遭遇，唐文康难以忘怀。

究竟哪个环节出了问题？

在一次顾客投诉中，他找到了答案。去年，唐文康的果园合作电商只有一家。“我负责血橙的包装、采摘，电商公司负责发货、物流。”贵州一位顾客，通过电商公司订购了2件血橙，收到货后，烂了近大半，顾客致电唐文康：“发货慢不说，还有坏掉的果子。”他经过深思熟虑后，改变了经营策略。

他随即“炒”掉了那家电商公司，与信誉度更高、物流更好、口碑更佳的阿里巴巴达成了网售协议，并着力改进包装，塑造品牌。

同时，通过市场走访和调查，唐文康借助村里的农业资源优势和生态优势，搞起了乡村采摘游，并搭建起自己的微商团队，通过微信、微博等自媒体以及报纸、电视等公共媒体吆喝，结合不同的节点，策划不同类型的采摘主题活动。

接着，他还探索建起了年产能力达2000吨的血橙酒厂，并根据不同的口感和规格，推出了“好事成双”“心想事成”“橙乡人”“北纬29度”4个血橙酒品牌。

有力的推广，一二三产业的有机融合，渝璧玉血橙成了“网红果”，迎来了四川、上海、河北等全国大型经销商的批量采购，“买方市场”成了“卖方市场”。

惊喜——

斩获金奖有望出口

不仅如此，今年，唐文康还搞起了血橙精品礼盒装的销售。他介绍说，今年血橙采摘共接待游客上万人次，经销商订购达五、六十万斤，血橙酒自销100多万斤，线上订购五、六十万斤，销售收入超千万元。他说，目前树上的血橙所剩不多，很快就会销售一空。

不仅唐文康赚得盆满钵满，周边果农的腰包也鼓了起来。

3组果农张云良家有近20亩血橙，今年在合作社的帮助下，他家的血橙不仅卖上了好价钱，还通过休闲采摘，吃上了“旅游饭”。

如今，血橙已成为当地的“金果果”，和平村、将军村、阳岫村等村组的血橙已达上万亩，实现户年均增收近万元。

让人欣慰的是，近日，我市2018年“三峡杯”优质晚熟柑橘评选活动中，渝璧玉血橙斩获了晚熟血橙类的金奖。

更让唐文康激动的是，这几天，荷兰的批发商正找他谈合作，商量将血橙出口卖到欧洲。（记者　连宏宇）

记者手记〉〉〉

好东西如何不“愁嫁”

唐文康通过市场细分，将血橙放进采摘、经销商、电商、加工等不同的“篮子”，销售一下子盘活，避免了“在一棵树上吊死”。

在广袤乡村，类似的高品质农产品比比皆是，有不少因为未建立灵活的销售体系，出现“愁嫁”的尴尬境遇。如何破解？

渝璧玉血橙的突围之路值得借鉴和参考：既要避免低头种地、不抬头看市场的盲目，还要具有精准定位市场、将农产品放进不同“篮子”的智慧，实现多条腿走路。