艾猫全科双向学习软件市场营销大师佟会占策划方案
一、包头市市场背景分析
1、包头市市场基本概况
全市常住总人口287.8万人，比上年末增加2.0万人，其中城镇人口239.7万人，乡村人口48.1万人。常住人口城镇化率达到83.3%，较上年末提高0.3个百分点。
初步核算，全市生产总值按可比价格计算比上年增长5.5%。全年居民消费价格总水平比上年上涨1.6%。
全市有普通高等学校（包括高职院校）5所，全年招收学生2.4万人，在校学生7.8万人，毕业生2.4万人。普通中专和职业高中（含成人中专）共20所，在校学生2.5万人。普通高中37所，在校学生4.5万人。普通初中57所，在校学生6.2万人。普通小学134所，在校学生13.9万人。全市有幼儿园326所，在园幼儿6.1万人。全市有少数民族中小学校14所，少数民族在校学生2.2万人。小学专任教师学历合格率为100%，普通初中专任教师学历合格率为100%，普通高中专任教师学历合格率为97.9%。小学适龄儿童入学率为100%。
2、行业竞品包头市场销售状况
目前包头市市场销售较好的是小智(858)及小胖两款机器人(21888)，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而小智及小胖两大品牌一开始进入包头市市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对包头市终端市场绝对拥有把控权。
艾猫全科双向学习软件包头市市场现状
对于即将推广的包头乃至整个内蒙市场来说，艾猫全科双向学习软件是市场新人。我们首先要做好迎难而上充分的心里准备，但同时一张白纸能否可以描绘成锦绣山河就要看是如何做事的了。
二、艾猫全科双向学习软件swot分析
1、优势
①艾猫全科双向学习软件自身优势
艾猫全科双向学习软件，听名字就知道这款学习软件强大的兼容性，软件里包含所有K12所有的课本，我们也可以叫它电子书包。即便软件里没有的课本也可以扫课本上的二维码，阿里云马上会上传课本至学习软件。
强大的语音识别功能。我们做过测试，即便是高端如小胖智能机器人（市场零售价21888元）语音识别功能和我们艾猫也一样。
②艾猫全科双向学习软件整体发展趋势
现阶段市场上智能机器人和学习机或是学习软件的概念很模糊，我们艾猫的市场定位很清晰。以艾猫全科双向学习软件进入市场，进而推出艾猫智能机器人。
在众多品牌相比下，基于艾猫全科双向学习软件强大的兼容性及语音识别功能，因此艾猫全科双向学习软件整体发展势头还是比较强劲的。
③产品线及价格的优势
艾猫经过近年的业务发展和对市场的调整，调研了“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等系列电子教育产品。我们随之推出可以让家长（看护孩子）人群使用更为方便可以植入手机的教育软件。
④当地的终极市场容量
据2017年包头市统计报告，普通小学134所，在校学生13.9万人。全市有幼儿园326所，在园幼儿6.1万人。我们的艾猫软件是针对K12所有基础教育的学生研发的全科互动学习软件。
2、劣势
①市场进入成本高
消费者对产品的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时新产品进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产出。
②当地艾猫宣传相对不足
艾猫以前没有进入过包头市场，大家对艾猫的认知为零。产品本身情况，市场占有量情况，利润情况，后期发展情况。要让艾猫的合作代理商知道艾猫不是昙花一现，是有着长远发展负责任的企业。
③艾猫软件利润点单一
艾猫全科双向学习软件目前市场推广方式为合作代理制。
3、机会
①包头市消费特点市场容量
普通小学134所，在校学生13.9万人。全市有幼儿园326所，在园幼儿6.1万人。我们的艾猫软件是针对K12所有基础教育的学生研发的全科互动学习软件。现在依据我们现有资源做合理调配，以上人群使我们目前主攻方向。
②前期市场出现真空状态
艾猫全科双向学习软件在包头市市场上没有出现过，虽然陌生但也意味着从来没有反生过问题。而且艾猫与大家是合作代理模式，会给予大家最大权限。
③目前主力竞争对手不多
目前包头市市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对艾猫来说是十分有优势的。
4、威胁
①竞争对手相对稳定的销售队伍
竞争对手拥有一批具有专业素质的销售队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。
②竞争对手代理可能设置市场进入障碍
为了保障个人利益，在市场上或是终端客户处打击艾猫。
三、包头市市场操作方案
1、艾猫学习软件的市场特点
包头市地区商业环境是比较成熟的，而且逐年递增的消费水平预示着当地的终端市场异常繁荣，对于艾猫学习软件来说确有其市场特点:
①包头市市场基本上以渠道为主;
②重点推出艾猫的强大的全科兼容性及语音识别功能;
③市场竞争激励程度十分残酷;
2、包头市渠道网络状况
①全市有幼儿园326所。
②普通小学134所。
③各类教育机构、培训班。
④中小型商场超市书城，文具店等。
3、总体市场推广策略
应对包头市地区复杂的智能类学习产品市场现状，加上经营终端市场本身所要应对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。
总体策略:
①市场进入前期做好调查工作，充分掌握渠道基本状况;
②持续低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突;
③寻求其它产品原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍;
④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场;
⑤制定灵活的市场销售政策，选取多样式的招商渠道;
⑥终端客户的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局;
4、评比渠道样板约x家
销售的二八定律：80%的销量来自20%的渠道、说法是有其道理的，但是只做20%的渠道也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合包头市市场的特点，选取一批有代表性的渠道树立样板市场是有必要的，一方应对艾猫品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该渠道也是我们最能产出销量的网点。
5、业务开拓时间推进
①包头市市场调查5月15日前基本完成
◎重点掌握渠道网络分布状况;
◎了解各渠道各品牌销售状况;
◎调查行业竞品信用相关费用状况;
◎洽谈客户合作意向及其意见。
②样板市场树立5月25日前约10-15家
◎样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是我们资金占用最大的一块，因此，从市场的战略好处出发，推荐降低此类渠道成本从而达成共赢。
四、管理团队(此略)
1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训
5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理
五、资金需求
结合包头市市场及智能类学习软件行业销售特点，保守估计需要投入资金在xx万以上(不含促销广告类等费用)。
六、销量评估
艾猫全科双向互动学习软件x套。
艾猫机器人x个。
财务分析(此略)
附:包头市市场销售模式探讨
结合包头市市场自身的特点，及应对复杂的市场竞争环境，按一般的程序进入包头市市场肯定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的进入包头市市场谈谈个人的一些想法:
一、找代理商短期合作短期内很难达成公司预期目标
1、在市场前期代理商或厂家信心可能比较大，如果已进入市场初期，作为厂家也好代理商也好，我想首先要思考的就是市场的前景和投入产出状况;
2、包头市目前的市场状况，行业内人士基本上都很熟悉，前期比如:小智、小胖等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，原因只有一个就是十分规的市场竞争结果。
3、行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法，实质上也不可能比行业内人士经营的更好。
二、公司直营是较好的模式
1、目前状况变得代理商只有在厂家的介入状况下才有可能把市场做好，仅简单的厂商联营还不能适应包头市市场的现状;
2、针对包头市这样的市场，最好的办法就是将市场分割，寻求最佳的渠道资源，加上厂家直接进入部分市场，则相对会减少来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升。
三、厂家、代理商及渠道三方联营的可行性
1、对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和使用状况;
2、由此能够引入代理商，内部员工，或者说个体户参与进来经营;
3、各自的市场占用仅有的市场资源，则市场操作必然专业和高效;
4、用运一些十分规市场管理办法完全能够实现对市场有效的管理。
