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江湖上，有人打趣地把创业者分为三大类：生存型、变现型、主动型。陈裔露就是主动型，主动抗击假劣伪冒，主动推动燕窝行业健康发展。
作者 | 李垣谕
来源丨商界杂志(shangjiezz）
陈裔露在2016年着手创立爱尔裔燕，很大程度上是她富有人情味儿的性格使然：她喜欢燕窝，受益于燕窝，所以要把燕窝带给更多人。
2017年，东南亚地区燕窝获准入华的一纸协议，成了中国燕窝行业进入高速发展期的发令枪。随后，2017年中国燕窝的进口量一举超过前几年进口总量之和。
而一旦林子大了，什么燕窝都有了。市场上开始陆续出现行业的噪音：微商拿的货里充斥了低价的燕碎，通常是在炖煮加工后，被挂上了燕盏的价格。
此时的陈裔露还未谈妥供应链，没想到燕窝行业刚恢复生机，就有人开始做黑心生意。她痛心疾首，决定飞去马来西亚，亲自介入燕窝供应链—要让真正优质的燕窝统领中国市场，让消费者受益，把那些没心没肺的奸商通通挤出局。
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01
寻找爱的燕盏
走在低矮楼房鳞次栉比的马来西亚街道上，陈裔露偶尔会与容貌相仿、肤色较浅的人擦肩而过—他们在嘈杂的马来语中说着熟悉的中文，这其中有旅人，还有商人。
尽管陈裔露早已听说，不少人在国家开放燕窝产业后跑去马来西亚代理燕窝，甚至扎根当地生产燕窝，但落地马来西亚后，她还是被震惊到：整个马来西亚的燕窝，30%都是华人在代理。
她还发现，一些人利欲熏心，让部分未被严格品控的燕窝进入中国境内的加工厂，最终在中国市场滥竽充数，赚取暴利。
这刺激陈裔露特意跑去一个偏远小镇，寻找坚守燕窝品质、勤劳务实的马来西亚当地燕农合作，以确保燕窝的品质。
在小镇上，陈裔露挨家挨户地访问燕农。这些燕农态度开放，大多愿意合作。值得一提的是，他们不只关心陈裔露愿意为燕窝出多少钱，还更关心如何做燕窝品牌，如何在上下游布局。尽管身处东南亚的偏远小镇，这些燕农的眼光却很长远，更看重燕窝产业发展的未来，也更在意合作伙伴是否靠谱。只不过，这些燕农的产品大同小异，让她难以抉择。
最终引起陈裔露注意的，是一家十分“偏执”的燕农。
这家人共计1对夫妻，7个孩子，3代人都在做燕窝，自成一套仪式感极强的养殖方法——他们会配合燕子的习性定期修缮燕窝;在燕窝附近撒满花瓣，为燕子放音乐，这与日本神户和牛的养殖方法有异曲同工之妙;摘取燕窝后，只选用薄而大、透明的燕盏……
“偏执”让双方邂逅，而促成合作的，还是人情味儿。夫妻俩颇为欣赏陈裔露前来考察时，会仔细询问当地养殖燕子的细节情况，便派小女儿每天早上送去一碗水果炖燕窝，邀请她感受马来西亚当地的风俗。双方往来约一周后，这家人最终以朋友的身份成为了爱尔裔燕的燕盏供应商，以低于市面的价格供货给陈裔露。
对质量的吹毛求疵和务实的人格魅力，是所有成功创业者的标配。陈裔露把这种对质量的“偏执”带去了马来西亚，凭借务实精神在产业链上游满载而归。接下来，她要在国内继续她的“偏执”之路。
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02
只为那口鲜炖燕窝
懂行的人都知道国内最有名的燕窝产品是燕之屋的碗燕，这是一种封装在碗里的即食燕窝，受大量爱好者追捧，原因在于其产品形态让燕窝的价值归位。即食燕窝由工厂集中加工封存，为消费者省去了烹调环节，避免了炖煮失败等意外，口感良好而统一，也便于携带。
不过，“圈内的人倒是知道，圈外的知道吗?”陈裔露放眼整个燕窝市场，并未发现一个完全占领了消费者心智的品牌。而如今，中国食品行业鲜有巨头垄断，“小而美”的品牌风潮仍在持续，正是异军突起的机会。
为完成这次突击，陈裔露在回国后便开始完善产品，扎实品牌发展的根基。此时，她的“偏执”也再次体现：既然要做，就做最好。
第一件事，就是与最大的燕窝加工品牌燕之初建立深度合作，走深加工路线。燕之初作为国际化、覆盖全产业链的燕窝企业，拥有成熟的加工技术，例如在工序上把关严格，经微显纯手工去毛以及反渗透纯净水清洗。而在鲜炖燕窝出炉后，必须先经杀菌处理再真空罐装;第二件事，与平安保险达成合作，为产品上保险的同时，让消费者感到放心。
但是，即便产品做到极致了，也只是个开始。要打开市场，还需在初期曝光渠道上动心思。
2018年9月，陈裔露从自身的消费特点出发，瞄准了青岛地区25-35岁年轻女性常出没的美容机构、微整形医院，让爱尔裔燕的产品以美容套餐的形式，精准地进入这一群体的视野。不仅如此，陈裔露与青岛当地医院附近的商超、711便利店达成了合作，并为店内放有爱尔裔燕产品的货架贴上辨识度极高的粉红色Logo。
值得一提的是，为了让产品更好地进入这类渠道，陈裔露特意研制了一款燕窝风味饮品，区别于上百元的罐装产品，以9.9元的定价顺利站稳脚跟。
陈裔露靠着这股偏执劲儿费了远比常人更多的功夫，图啥?
“就是为了让人吃一口好燕窝。你没试过怎么避雷?又怎么知道这世界上有人在卖良心燕窝?”她发自真心讨厌那些黑心奸商。
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03
做一股有野心的清流
事实上，陈裔露在青岛完成起步后，还把战线扩大，进入了哈尔滨。
2018年10月，爱尔裔燕进入哈尔滨后大约1个月，当地参与合作的微整形连锁医院就传来好消息：经过店员、消费者在朋友圈的口碑传播，已经有100多人提出了代理爱尔裔燕的意愿，这里面有B端的玩家，也有和陈裔露同样喜食燕窝的消费者。
通过微信熟人关系链提升品牌的知名度，是陈裔露在打开销售渠道时埋下的伏笔。而哈尔滨的盛况则验证了陈裔露的敏锐：注重口感和体验效果的燕窝，与熟人关系链的销售渠道可谓天生一对。
因此，她带着团队飞去哈尔滨，专程开展了百人规模的美容 情感心理沙龙活动，现场产品销售的转化率超过7成，代理商转化率超过3成。
活动的积极反响给陈裔露打足了底气，令她刚走上销售的战场，便火力全开。她毫不吝啬地鼓励代理商基于熟人关系链推广产品，给予线上代理商最大程度的支持——这都体现在她制定的代理机制中。
代理机制的核心是拿货越多，价格越低。在此基础上，她向代理商提供了保售协议，相应时间内会以代理商配合总部营销活动(插花、读书、时尚搭配品鉴会)的方式，帮助代理商销货。而如果协议时间内未售完产品，返还产品后，货款将原价退还。
而爱尔裔燕背靠年收入10亿元的中域教育集团，可以为代理商的销路提供有力保障。此外，所有产品由爱尔裔燕总部代发。
于是，在产品上线后仅1个月的时间，陈裔露的即食燕窝就通过微商卖出了10万多盒。据陈裔露介绍，这个数据已超过淘宝天猫和京东等平台上其他燕窝品牌的月销数据。
陈裔露并不满足于此，接下来，她还要在线上进驻天猫、京东、环球捕手等更多电商平台，线下开设燕窝直营体验店，邀请已经认可品牌质量的明星做代言，与地方媒体进行合作推广。通过更大更猛的火力，让更多人从精品燕窝的滋补功效中受益，引导燕窝行业健康有序地向前发展。
注*本文由“商界杂志”原创，经授权转载。文章为作者独立观点，版权归原作者所有。
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