做餐饮，相信很多老板都曾经中过“情怀”的毒。

不考虑市场，一味把自己喜欢的产品、喜欢的文化，强制推销给顾客，最后都沦为老板的自嗨。

刘川江就犯过类似的问题。在遍地都是人均五六十的重庆火锅市场，他家人均做到120元。门店装修得像溶洞景区，连店内的服务员都清一色的穿旗袍。但就这样一家店，600平方米的面积，一天只能卖2000块钱。

连续赔了半年之后，老板才知道靠情怀是行不通的，顺应市场才是王道，于是，开始调整，最终实现了扭亏为盈，业绩翻了3倍。

这家火锅品牌就是山水溶洞火锅。

山水溶洞火锅创始人刘川江

中了“情怀”的毒，连续亏损半年！

每个重庆人都有一个火锅梦，刘川江也不例外。

“虽然重庆遍地都是火锅，但是很难走出去，因为无论是环境，还是服务都还有很多上升的空间，所以我就想开一家和市场有明显区分和差异的火锅品牌。”

带着这样的情怀，在去年7月份，刘川江开出了山水溶洞火锅。

但是，没想到，一开业就亏本，600平的面积，最差的时候一天只能卖2000块钱，而盈亏平衡点是至少每天营收要在6000块。

之所以一开业就亏本，用刘川江的话来说，“就是中了‘情怀’的毒，我以为我花了大心血来做这件事，就值这么高的价钱，结果，顾客根本不买单。”

顺应市场做出调整，4个月后业绩翻3倍！  

连续亏了半年之后，刘川江才终于醒悟，市场是不可逆的，这么做下去不行，必须要改。

于是，在去年的2月份，刘川江开始在门店做出一系列调整，4个月的时间，从一开始的一个月只能卖15万，到现在一个月做到42万，业绩翻了近3倍。

1、调整定位，人均从120元降到60元  

首先就是调整定位，把人均从之前120元，降低到60元。

“一开始，在门店生意不好的时候，很多顾客对产品和味道还是很认可的，就是反应太贵了。所以，我想还是要把价格降下来。”

为此，刘川江做了三个工作：

1）改变选品策略，主打性价比

以前，一味的追求高大上，刘川江在选品上，过于注重价格，认为贵的就是好的，但是忽略了顾客的接受程度。“比如，以前我们有一款鲜毛肚，卖168一斤，但是在重庆，卖100左右一斤的毛肚遍地都是，而120、130一斤的毛肚就已经品质很好了，在这种情况下，我们坚持自己的想法，很多顾客尝过一次，就不会再有下次，因为大多数的顾客是吃不出来差别。”

所以，刘川江改变自己选品的策略，不在一味追求高价，而是主要考虑性价比。

2）优化采购渠道，减少30%的成本

另外，以前刘川江没有做过火锅，所以，在采购上没有经验，后来咨询了火锅行业的资深人士之后，才明白了这里边的门门道道。

“以前，别人进价50块的东西，我们可能进价要80块钱，至少相差30%的成本。比如，鸭血，别人进价一块五，我们进价就要两块五。

后来我才知道，原来是因为我们选择了送货到店的原因，别人都是自己去取货，就比别人一份要高出1块钱，后来我们就也自己早起去拿货。虽然一份看上去不多，但实际上比例还是很高的。”

3）砍掉多余的服务，只留6个服务员

刘川江把店内多余的服务都砍掉，只留下6个服务员，能够保证准确、快速的完成上菜等服务就可以了。

“穿旗袍的服务员，一个月基本工资就要4500，而在重庆，普通的服务员就2600左右，而且600平，20个服务员，太过剩，所以，我们就换成普通服务员，同时精简人数，只留6个前厅服务员。这样。在人工上节省了很多，光服务员一个月就节省几万块。”

2、菜品摆盘从“高冷美女”变成“邻家小妹”  

“火锅的菜品就像美女，但一定不能是高冷的美女，而是邻家小妹，好看但要亲切。”

在此前的失败经验上，刘川江明白了这样一个道理。

“以前的一味求大的摆盘形式，美当然是美，但是给顾客感觉太高冷，太华丽，除了占地方之外，没有任何的作用，所以我们重新设计，在摆盘上更加紧凑，这样分量和以前是一样的，但是看上去就更加实惠。”

3、通过社群营销，把店开进顾客生活中  

除了对原本门店的问题进行调整之后，刘川江还在营销上下工夫，但是他做营销的方式有些特别，不做硬广、不打折、不促销。

1）利用一切能用的社交工具

刘川江做营销的方式是通过社群营销的方式，社群营销的工具多样，比如QQ群、抖音甚至连陌陌都派上了用场。

2）不发硬广，只做软植入

当然，刘川江强调，发的帖子内容也很有讲究，他从来不发打折优惠的信息，只发火锅店工作的日常。

“做广告不一定是要告诉别人，我在做广告，来我们店里吃火锅，我给你优惠。最好的广告就是，在潜移默化之中，把你想表达的东西植入到消费者心目中。

比如，发我们厨师长的工作日常，这么热的天，但是厨师的服装都很整洁、规范，连最上面的扣子都扣严实，这个时候顾客就不会去怀疑，这家店的卫生做的不好，不需要格外去宣传。”

通过这种营销方式，把周边3公里的核心客流都吸引进店，让山水溶洞火锅成为周边顾客的一种生活日常。

顺应市场调整，在加上恰到好处的营销方式，让山水溶洞火锅起死回生，现在即使在火锅淡季的时候，店内一天的日流水也能做到了2万多。

刘川江反复强调：“顾客只会为自己的情怀买单，但永远不会为了老板的情怀买单。”

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