成立于1994年的理文造纸厂，由一间小型公司发展成为国内领先的箱板原纸及纸浆生产商之一，在包装用纸领域占据龙头地位。2015年，他们根据市场需求，制定产品延伸计划，布局生活用纸业务。首推竹纤维原色纸，利用互联网销售，产品供不应求。仅花3年时间，他们的产能增长了27倍，顺利挤入生活用纸产能前四。

弯道超车，他们的秘诀是什么？上游新闻大咖面对面第80期，重庆理文卫生用纸制造有限公司总经理颜建国前来做客，为大家深度解读产品延伸与市场需求关系。

发掘消费者潜在需求

重庆理文卫生用纸制造有限公司（以下简称：重庆理文）为上市企业理文造纸集团下属子公司，于2006年进入重庆永川投资建厂，2008年投产，产值达百亿。

“我们虽然是知名企业，但从未涉及过快消品行业。”颜建国表示，他们在2015年推出卫生用纸产品，并取得成功，关键在于将产品延伸与市场的需求有效结合、商业模式创新，以及另辟销售渠道。

在产品延伸前，他们做了市场调研，当时生活用纸行业中，心相印、维达、洁柔、清风四大品牌占有率达到40%，其余60%的市场份额被约4000多家中小型企业瓜分。面对经营了30年，经验丰富，渠道稳定的四大品牌，行业“新手”理文造纸想从中瓜分市场份额，非常难。

“调研中，我们发现一个现象，就是很大部分消费者担心市面上的漂白纸漂白后有残留，害怕会危害健康，可他们在购买时却没有选择。”颜建国说，2015年之前，中国生活纸市场的产品全部是漂白，上游企业把原色的木浆用二氧化氯进行漂白，不仅增加了生产成本还对环境有影响。

既然市场有潜在需求，加上漂白纸会对环境造成不好影响。那为什么不出一款原色纸？因此原色纸就成为了理文造纸进入生活纸行业的切入点。

他们选用竹子造纸，在行业中异军突起，甚至有可能颠覆传统的漂白纸市场。

创新产业链模式

和许多老牌企业一样，已经发展二十多年的理文造纸，面对不断的变化的市场，积极寻求创新升级。产品延伸至生活用纸只是一方面，他们还在商业模式上做了尝试。

据颜建国介绍，以往的生活用纸行业是条条块块型的，中间的环节很多，其中涉及到淋浆、大卷纸，后加工包材、材料、纸箱等等，效率低下，造成资源和成本的不必要浪费，对成本管控和企业的发展十分不利。

针对这样的情况，他们想到了产业链模式，将产业链上的中小企业聚集起来，抱团发展。

2015年，在重庆理文进军生活用纸行业的同时，为了打通生产所有中间环节，他们投入了巨资，新建26栋厂房，并购买了大量的后加工生产设备。

“我们以极低的租金把厂房设备租给下游合作伙伴，通过这种方式，成功地引进了16家后加工企业，有4家包材、2家纸箱企业等。”颜建国指出，这样的方式既完整了产业链，又让下游企业得以用新资产、低成本的方式轻装上阵。

目前，他们在2018年产能突破了54万吨，较2015年增长了27倍，产能成功挤进国内前四。而他们产业链中的企业，已经有一家产值达到一年5亿元，2家达到一年3亿元。

另辟蹊径线上销售

除了产业链模式的创新，重庆理文还另辟蹊径，主攻线上销售。

颜建国告诉记者，以往生活用纸行业大品牌的销售渠道仍然是线下为主，这些品牌经过30年的布局，线下销售渠道难以撼动。

作为行业新兵，差异化是他们最好的选择。重庆理文与配套的下游企业一起，把线上销售作为销售的主攻方向，将从传统的B2B（企业对企业）销售模式，尝试采用B2C（企业对消费者）的销售发展模式。

不仅在各大电商平台开店，还借助聚划算平台赋能，72小时爆销纸巾60万箱，创下电商平台纸巾活动销售新高峰。

经过两年多的努力，重庆理文在电商销售上取得了不俗的成绩。颜建国表示，目前，重庆理文及配套企业电商日出货量已经达到了35万单，月出货量1000万单以上。

同时，他们巨大的电商物流也吸引了菜鸟、百世汇通等快递公司入驻。重庆理文也成为全球最大的竹浆生活用纸生产企业，以及中国目前唯一有快递分拨中心入驻的造纸企业。

上游新闻·重庆商报记者 韦玥

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