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大咖面对面|仅花3年挤进全国前四!这家纸厂如何弯道超车?
04-14 15:47:52 来源:上游新闻·重庆商报

成立于1994年的理文造纸厂,由一间小型公司发展成为国内领先的箱板原纸及纸浆生产商之一,在包装用纸领域占据龙头地位。2015年,他们根据市场需求,制定产品延伸计划,布局生活用纸业务。首推竹纤维原色纸,利用互联网销售,产品供不应求。仅花3年时间,他们的产能增长了27倍,顺利挤入生活用纸产能前四。

弯道超车,他们的秘诀是什么?上游新闻大咖面对面第80期,重庆理文卫生用纸制造有限公司总经理颜建国前来做客,为大家深度解读产品延伸与市场需求关系。

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发掘消费者潜在需求

重庆理文卫生用纸制造有限公司(以下简称:重庆理文)为上市企业理文造纸集团下属子公司,于2006年进入重庆永川投资建厂,2008年投产,产值达百亿。

“我们虽然是知名企业,但从未涉及过快消品行业。”颜建国表示,他们在2015年推出卫生用纸产品,并取得成功,关键在于将产品延伸与市场的需求有效结合、商业模式创新,以及另辟销售渠道。

在产品延伸前,他们做了市场调研,当时生活用纸行业中,心相印、维达、洁柔、清风四大品牌占有率达到40%,其余60%的市场份额被约4000多家中小型企业瓜分。面对经营了30年,经验丰富,渠道稳定的四大品牌,行业“新手”理文造纸想从中瓜分市场份额,非常难。

“调研中,我们发现一个现象,就是很大部分消费者担心市面上的漂白纸漂白后有残留,害怕会危害健康,可他们在购买时却没有选择。”颜建国说,2015年之前,中国生活纸市场的产品全部是漂白,上游企业把原色的木浆用二氧化氯进行漂白,不仅增加了生产成本还对环境有影响。

既然市场有潜在需求,加上漂白纸会对环境造成不好影响。那为什么不出一款原色纸?因此原色纸就成为了理文造纸进入生活纸行业的切入点。

他们选用竹子造纸,在行业中异军突起,甚至有可能颠覆传统的漂白纸市场。

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创新产业链模式

和许多老牌企业一样,已经发展二十多年的理文造纸,面对不断的变化的市场,积极寻求创新升级。产品延伸至生活用纸只是一方面,他们还在商业模式上做了尝试。

据颜建国介绍,以往的生活用纸行业是条条块块型的,中间的环节很多,其中涉及到淋浆、大卷纸,后加工包材、材料、纸箱等等,效率低下,造成资源和成本的不必要浪费,对成本管控和企业的发展十分不利。

针对这样的情况,他们想到了产业链模式,将产业链上的中小企业聚集起来,抱团发展。

2015年,在重庆理文进军生活用纸行业的同时,为了打通生产所有中间环节,他们投入了巨资,新建26栋厂房,并购买了大量的后加工生产设备。

“我们以极低的租金把厂房设备租给下游合作伙伴,通过这种方式,成功地引进了16家后加工企业,有4家包材、2家纸箱企业等。”颜建国指出,这样的方式既完整了产业链,又让下游企业得以用新资产、低成本的方式轻装上阵。

目前,他们在2018年产能突破了54万吨,较2015年增长了27倍,产能成功挤进国内前四。而他们产业链中的企业,已经有一家产值达到一年5亿元,2家达到一年3亿元。

另辟蹊径线上销售

除了产业链模式的创新,重庆理文还另辟蹊径,主攻线上销售。

颜建国告诉记者,以往生活用纸行业大品牌的销售渠道仍然是线下为主,这些品牌经过30年的布局,线下销售渠道难以撼动。

作为行业新兵,差异化是他们最好的选择。重庆理文与配套的下游企业一起,把线上销售作为销售的主攻方向,将从传统的B2B(企业对企业)销售模式,尝试采用B2C(企业对消费者)的销售发展模式。

不仅在各大电商平台开店,还借助聚划算平台赋能,72小时爆销纸巾60万箱,创下电商平台纸巾活动销售新高峰。

经过两年多的努力,重庆理文在电商销售上取得了不俗的成绩。颜建国表示,目前,重庆理文及配套企业电商日出货量已经达到了35万单,月出货量1000万单以上。

同时,他们巨大的电商物流也吸引了菜鸟、百世汇通等快递公司入驻。重庆理文也成为全球最大的竹浆生活用纸生产企业,以及中国目前唯一有快递分拨中心入驻的造纸企业。

上游新闻·重庆商报记者 韦玥

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