商羽5年没接受过媒体采访。

这种蛰伏往往憋着一个大招，果然，融创今年在重庆卖出200亿的业绩。

12月27日，在融创金贸时代十楼会议室见到他时，他面带笑容，神采奕奕。重庆14年，这位地产少帅从24岁到38岁，真的是把融创从0卖到了200亿，从一个寂寂无闻的外地开发商，坐上重庆头把交椅。

0-200亿，融创怎么做到的，商羽终于说话了。

（融创中国执行董事、西南区域公司总裁商羽）

怎样在重庆能卖到200亿？

商羽：是融创战略战术的正确

“无论融资、还是利润、周转、产品、服务，融创都不差，但我最满意的，是融创的战略、战术的正确，这是取胜的核心。”商羽说，融创西南的战略以3年为周期规划，最近3年战略的核心，是聚焦区域、高端精品。200亿的销售额，其实在三年前便已制定了目标，如今完成只是水到渠成。

“我们一直保持对市场大势的判断，城市理解的判断，对土地价值的判断，对客户厚度的判断。这需要持续判断，我们进入重庆14年了，所以我们对城市理解深，比如嘉德庄园这个项目，很多公司觉得不能拿，觉得客户群太薄，但我不这么看，事实证明，这个项目拿对了，销售又快又好。”商羽说。

谈及这些年融创的发展，商羽认为有几个不变和变。

“第一是融创的企业文化、战略判断没变，一如既往的做产品的态度没变；对合作伙伴的态度没变，我们很厚道，很真诚。如果说变，则是这几年战术的变化，因为行业的竞争格局等发生变化。比如布局从少数城市到二线三线都在做；产品线越来越全；从专注房地产到产业、消费升级，涉及大文旅、大健康、大娱乐等领域。”他说。

涉及到具体的战术方面，比如怎样拿地、怎样做产品、怎样做服务等等，融创结合各阶段的市场特点，做了充分的研判和准备。

（融创在重庆的部分项目分布情况）

怎么保证拿的地都是对的？

商羽：融创有6大维度、44个指标

“我们股票涨的这么好，说明我们前一两年拿地拿对了。怎么保证地拿对？”商羽说，“节奏感很重要，有的企业市场好的时候抢地惜售，不好的时候拼命卖房。什么时候踩油门，什么时候刹车，很考验节奏感。融创一直是逆周期拿地，比如最近一波市场很火，但融创拿地相对却较为谨慎。”

2017年的重庆楼市要跑赢大盘，就必须要有足够的货量，要有能适应当前市场需求的大量改需产品。而这，就考验企业对行情节奏的提前精准把控。

商羽说，三前年，融创就已嗅到了市场可能呈现的机会。这三年，在国家宏观调控、信贷收紧等多重因素下，中小房企在忙着找退路的时候，融创却忙着进行土地储备等全方面的准备。“只有在听得见炮火的地方，才能做出正确的决策。”商羽说。

就以拿地为例，很有可能只隔一条街，价值可能就会相差30%。所以，融创拿地，首先要保证是现在的中心区域或未来的中心区域。这些年来，融创凭借在重庆的深耕，已形成了一套集6个维度、44个指标在内的拿地规则。

（融创玫瑰园）

怎样来确定区域、产品的布局？

商羽：产品、业态我们全辐射

在布局这一战术策略上，商羽认为融创结合了阶段性的市场特点，采用“全面”发展策略：全产品组合、全客群辐射、全业态发展。

全产品组合：在城市中心地块，有快周转的项目；在核心地段，有高端的、树立标杆的项目，如江北嘴项目、国宾壹号院；在城市潜力板块，有能够享受发展红利的近郊大盘，如欧麓花园城等。 

全客群辐射：融创最擅长高端，但也做刚需，总的来说“从高往低做比较容易”。在融创的产品结构中，最高端产品占比3%，高端占比30%。

全业态发展：顺应投资消费升级，融创西南打算布局7个业态，未来文旅成为主力，已有5个项目，有可能还会有新的。产业地产，每个省都在谈4、5个项目。

“融创目前在重庆土地储备约有1200亿左右货值，应该是数一数二的。明年主力项目会有欧麓花园城、国博城、望江府、江北嘴项目、九棠府等。”商羽如是说。

（国宾壹号院）

怎样做到房子让人抢？

商羽：提前预判到这轮改需会爆发

由于对客户需求的准确理解，商羽说在两三年前，便提前预判到市场即将进入改需市场爆发的阶段。2017年的市场表现，也让这种预判演变为现实，融创在别墅、洋房、首改高层等产品线得到市场迅速认同。比如滨江壹号、国博城等项目的洋房产品相继热销。

“产品这块一直是领先的，我们的产品确实做得挺好的，融创对客户需求理解是非常准确的。”商羽更是带领团队对改需产品的多个细节予以提前把控，比如卧室，如今业主在客厅时间越来越少，因此要考虑增加卧室尺寸；厨房中岛的高度，大小，都要考虑到大多数家中使用人的身高、习惯等。

以融创滨江壹号臻江府为例，一改传统洋房单层面积小、景观视野不够大等空间痛点，最大观江面达到 18.6米、约200平方米私家花园。

比如在别墅产品中，金开融府打造大面宽联排别墅，中户开间可达8.4米，可提供3个地下停车位。

针对于大平层，客户对家庭成员间生活互动的高关注度，国宾壹号院运用一字大横厅的设计，实现厨房、餐厅、客厅一字动线，让女主人在烹饪美食时也可以与在餐客厅玩耍的孩子、男主人实现情感交流，让家的氛围更温馨。

（融创九棠府）

怎样保证业主越来越满意？

商羽：服务我们首先不考虑盈利

这几年，融创服务水平不断提升，也让业主的满意度快速提高。对此，商羽表示，对于物业，盈利并不是第一位考虑，不会为了盈利去稀释服务能力和品质。物业没有利润指标的考核，考核的是业主满意度，所以这几年下了很大的功夫，当然，这也并不是不要利润，没有利润满意度肯定不会持久。

“我们有一个客服部，在全公司体系之内，满意度是特别重要的指标。客服可以对其他任何部门提出要求，站在客户与业主的视角，用客户的意见反馈，倒逼所有业务部门。据我了解，每年第三方的满意度调查，我们在行业里面水平是很不错的。”商羽说。

据了解，在融创内部，客研部作为一级部门，参与到融创从拿地、产品打造、交付、交付后等贯穿业主全生活周期的各个方面。融创的每一个项目，必须经历两个重要的会议制度。定位会和启动会，这两个关键会议，决定了项目的灵魂，而客研部在这两个会议中扮演着重要角色，它以客户为导向，来指导融创的产品研发设计以及方方面面。

优质的服务在于聚焦高端客户的需求，关注行业未关注到的产品细节。据了解，为了全方位为业主提供服务，融创针对每一项服务都制定了严格的标准。例如每月一次的暗访服务测评，由第三方机构独立进行，严格考评各项服务执行效果；融创物业还推行了“一刻制”，就是说业主提出需要后，一刻钟之内就必须响应。这也要求必须要有足够的人员配置，以融创玖玺台为例，该小区共有业主478户，而物业人员就达到了100余人，4:1的比例业内罕见。

12月20日，在中国指数研究院、中国房地产指数系统主办的“第二届中国房地产大数据年会”上，重庆融创物业管理有限公司也荣膺“2017重庆高端物业服务市场占有率第一”称号，这也是融创物业重庆公司连续三年获此殊荣。

（融创物业经理见面日）

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