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为什么直播带货让人更想买买买?重庆教授发出七点灵魂拷问!
05-18 13:05:57 来源:上游新闻·重庆晨报

近日,由中央纪委国家监委网站策划的动画《极简科学课|为什么直播带货让人更想买买买》,特邀西南大学心理学部专家杨东教授,解读直播带货背后的心理学原理。5月17日,该动画在中央纪委国家监委网站头版予以发布,引发广大关注。

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上游新闻·重庆晨报记者了解到,2019年淘宝直播全年成交总额突破2000亿元,直播带货已经成为我们生活中非常普遍的现象,也成为很多人购物方式的首选。那为什么直播带货更让人想要“买买买”?西南大学心理学部教授、博导杨东通过心理学知识进行科普,分析其背后原理。

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杨东教授表示,在心理学上“直播带货”之所以更让人愿意买买买,主要是通过以下七个方面的心理作用导致的。

第一:信任心理

与传统销售一样,直播带货需要建立的核心关系,是受众对带货主播的信任。打造个人IP形象、直播真人使用体验、与粉丝互动等,都是建立信任关系的方法。从新粉铁粉到钻粉挚爱粉,就是一个建立信任、不断加强的过程。一旦你对主播有了信任心理,主播推荐的东西,你更容易觉得好。

第二:从众心理

俗称“随大流”。是指人们受到群体压力,跟从群体进行选择的行为。根据这个心理效应,带货主播常用说词有:这款产品,已经卖出10 万套了;之前卖过的客户都是零差评;某某身份的人、某某群体的人都已经买了等。

第三:时间压力效应

利用快速消费时,非理性决策带有的冲动性。为了促进顾客的快速消费,直播中会采用实时播报销售进展的技巧,让消费者感受到时间压力,要在短时间内做出决策,在非理性情况下,顾客思维受限,担心很快卖断货。另外,直播间里的热卖氛围尤其是主播宣布已卖断要加货的时候,也会给消费者带来压力,容易出现冲动消费。

第四:心理定势效应

指人们一旦有了固定的想法,后面的心理和行为很容易受到这一想法的影响。由于生活经验的积累,每个人头脑中有很多“经验定势”,例如你之前买到销量大的商品质量也很好,你可能会认为“买的人多东西就好”。那么,看到屏幕不停弹出下单数,你也会更容易产生购买的冲动行为。

第五:登门槛效应

指人们一旦接受他人一个小要求,为了给人留下前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。因此,有的主播会先给你一个小甜头小折扣,再现场与供货方沟通加大优惠力度,一步步引导你去消费。

第六:拆屋效应

指先提出很大要求,接着提出较小要求。有的主播会先推荐你买一个贵的,如果你买不起,再向你推荐相对便宜的。因为一旦建立信任关系,如果主播推荐的你没有买,你可能会觉得不好意思。当主播随之提出一个相对小的要求时,粉丝会比较容易接受。因此,主播会穿插推荐贵的和便宜的商品。

第七:晕轮效应

指对某人形成好的印象后,知觉到的品质或特点就像月亮的光环一样,向周围弥漫、扩散,甚至会把这个人所有的特点都会看成是好的。邀请权威人士或者明星加入,就是利用这个效应。粉丝可能因为明星某些言行留下了很好的印象或体验,进而认为他介绍的东西都很好,跟着他买买买。

上游新闻·重庆晨报记者 付迪西

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