前段时间，双11电商大促销进行得如火如荼，重庆女人心事商贸有限公司总经理罗光富却难得轻松自在。作为电商领域的创业者一员，在过去10个月中他已成功带领企业调换航向，从卫生用品中小电商的红海中杀出，成功转型为共享纸品行业的开拓者。

重大毕业投身销售 找准市场掘出第一桶金

罗光富虽然毕业于重庆大学机械电子工程专业，但天生对销售特别感兴趣。1999年毕业时，他婉拒了老师建议留校办企业的邀请，应聘进入重庆一家以“化妆品和洗发水”为主营的民营企业。

当时，招聘他的领导一看简历，颇为吃惊，“重大的啊！做销售有点屈才哦！”罗光富回答道，“没事的，我就喜欢做销售。”领导顿了几秒钟，说道，“全国市场目前只有河南属空白阶段，你去怎么样？”话音刚落，罗光富连忙点头。

就这样，罗光富带着3000多元启动经费，选择竞争还不算激烈的洛阳市场作为出发点。他曾经一度的工作就是招兵买马，拜访商超客户，构建营销渠道。不久，他便拿下洛阳市场，接着顺利进军郑州，后来辐射到河南全境。他告诉记者，那些年，河南的每个乡镇都留有他的足迹。

从城市经理，到片区经理，再到大区经理。最后，罗光富拿下了这个厂家的河南代理权。几年下来，罗光富偿清压货资金，并开始积攒下人生的第一桶金。如果仅是守成，他认为自己完全可以在河南过得舒舒服服，但他却因为是重庆万盛人的缘故，对以前的同学和朋友很是思念，所以他总想回到家乡做点什么。

弄潮互联网经济 电商平台不好“玩”

2015年，一次回乡聚会，大家聊起了当下红火的电商大潮，有朋友问道，“光富，你那么多厂家客户资源，有没有考虑在卫生用品领域做个小而美的专业电商？”话题引出，没成想，大家伙越聊越投机，包括罗光富在内的4个伙伴随即共出资300万元，成立了现在的重庆女人心事商贸有限公司，他们决定打造一家卫生护理用品领域的专业电商。

随后，罗光富和伙伴们着手调动资源，很快，他们在重庆机场附近租用的几个仓库就堆满了各类卫生纸品，招聘的计算机专业人士也在短时间内搭建起公司的电商平台。

然而，平台的流量从哪里来？

“平台知名度和产品影响力是需要口碑累积的，推广和宣传又需要继续砸钱，而销售缓慢的货品占用着大量的资金，是继续砸钱还是引入战略投资者？”罗光富表示，这是摆在他们面前的一大难题。随后两年，罗光富用实际行动告诉伙伴们他的选择，把更多的精力放在寻求投资上。

但事情进展得并不顺利，他总结道，没有成功的模式和具有说服力的增长数据，光靠口头漂亮的运营方案，是很难打动投资者的。况且大电商平台上某种产品销量可观是一码事，而打造成单品电商平台绝对是另一码事，这就是共享各类需求流量和单一需求流量的区别。

罗光富告诉记者，他本来想利用自身的资源优势，做一个细分领域下的卫生护理用品电商平台，但实际上这种过于细分的领域不足以吸引足够的流量，而单个客户的购买量也非常有限，进而平台的变现能力渐渐不足，公司资金周转开始吃力。

看着积压的产品和增长缓慢的订单，小伙伴们撑不下去了，开会时一起讨论道，“是清盘还是……”与之相反，罗光富从没想过退出，他说，“既然互联网经济是大趋势，那就必须学会在这片大海中游泳，挫折是暂时的，但并不意味着失败。”于是，他决定收购小伙伴们转让出的股份，这也让他在公司的占股从37.5％变为90％。

重新定位结构 从共享经济觅得商机

正当罗光富苦寻公司突围路径之时，深圳一位投资专家，给他指明了一个方向：现在是共享经济时代，如果你的产品本身单品价值不高，可以考虑免费提供给消费者，而由第三方来买单。

高人指点如同醍醐灌顶，2018年初，罗光富重构了公司的商业结构，从简单的电商平台向O2O免费环保用纸互联网平台转型。

罗光富介绍道，其具体方式是，公司给加盟商提供“卫品汇共享纸巾机”，这些机器会放置在商场、厂房，宾馆、医院、学校、餐馆、旅游区等人流密集的场所，消费者可通过扫码关注具体微信号免费获得纸巾，而关注的微信号，可以是“卫品汇商城”自身的微信号，为公司电商平台引流，也可以是需要吸粉的其他微信号，当然，公司提供这个服务是有偿的。此外，机器外壳和纸巾包装都能提供广告位，这也为该公司拓宽了收益来源，而此收益会和加盟商共同分成。

据了解，在“卫品汇共享纸巾机”项目中，所有机器提供的纸品都是由罗光富打造的“卫品汇”免费提供，以每台机器每天提供100包纸巾为例，100台机器单日就能吸引1万人关注。“在现下‘眼球’经济的时代，这种大规模关注会带来潜在的经济效益。”罗光富说。

罗光富说明，目前，“卫品汇共享纸巾机”已在我市云阳、开州、垫江、铜梁、万盛等地投入使用。对于未来，他将继续完善平台服务，为公司赢得更多收益渠道的同时，他还憧憬打造无人卫生用品售卖机或无人卫生用品商店，他希望结合自身资源，紧跟上互联网经济创新的步伐。

经验分享

找对市场需求 结合自身重构

如今，谈到收益，罗光富感言，电商领域创业不易，资源整合是关键，但最重要是要找对市场需求的点，资源才能有效盘活。原来，他只想通过电商平台直接赚钱，可现实效果并不好。

而在共享模式下能实现多方共赢，一方面消费者可获得免费产品，另一方面广告商付费后可获得关注和宣传，加盟商又可获得分成。对于他们公司，按照这种方式，随着规模的扩大会获得更多收益。

同时，罗光富在接受重庆商报记者采访时表示，中小电商创业必须直面现实，善于应变，把握商机，一味地强求直接变现，往往还不如结合自身实际情况，重构商业模式来得更有实效。

纵深

位置、粉丝、流量变现是竞争关键点

行业内某B轮项目创业者表示，对于真正踏实做事儿的人来讲，这个行业需要注意以下三个竞争点：

初期是点位之争。对于直营模式的玩家来讲，实为资金储备之争。如果铺设1万个点位，就需要至少千万的资金储备。而优质的点位，如机场、高铁站、医院、卖场等，玩家都在竞争。抓到特定的人群就可以精准导流，比如点位设在学校，就可以把流量倒给游戏。

而谁先跑到10万台设备，就能更大概率地坐稳行业头把交椅。因此，玩家都在拼命扩张。同时，网点优势与公众号资源直接挂钩，形成一个循环：网点越多，公众号资源就越集中，从而涨粉能力越强，资源就会迅速往平台集中；反之，点位少，接到广告的概率自然随之降低。

其中，很多玩家又都自带资源。好比他原来是做品牌全案的，很多自媒体号是他们的下游，他们原来用过全国所有的大V自媒体号投放过广告，资源比较充分。而且他们在不开发新用户的情况下，单纯把原来的号导出来，每年几个亿的流水也没有问题。

另一个关键竞争点是如何寻找精准优质的粉丝？

对于纸巾机公众号来说，泛粉显然意义不大，因此如何帮公众号寻找到精准的优质粉丝是目前平台方仍待解决的问题。而类似于纸巾机这样的模式早在几年前就出现过，像此前曾火爆一时的照片打印机，如今势头已不在，其公众号就只能眼看着被取消关注。

在他看来，如此高的取关率最大原因就是粉丝质量太差，转化率太低，而一些公众号商家也不再为这种流量买单。一旦公众号商家不继续支持资金，免费领纸的模式就再也讲不通。

如果一切顺利，那么最终剩余玩家比拼的将是流量变现能力。因为纸巾机依靠设备已经形成了一个天然的流量入口，那么，这些流量将去向何处才能实现便现？

步入正轨的纸巾机会主要投放在写字楼里的社区电梯和大厅等，其粉丝更多是高端白领用户，这类人群有消费能力，且更容易接近消费。而纸巾机此时的价值在于品牌引爆和信息告知，通过视听效果、文字表达、公众号宣传等广告直接转化，所以很多品牌商会愿意和它合作放广告。

而这种纸巾机以帮助公众号商家导流的入口，价值到底有多大？他觉得还要看领导者能否一路“过关斩将”。

专家分析

平衡产品品质与前期投入比例

著名管理专家《沟通金字塔》作者姜维表示，罗光富的“纸巾共享经济”方式准确的说法是，互联网常用的“免费模式”，即：通过免费获得流量，再卖流量，包括引流和广告等后续赢利渠道。

姜维整理了两点关于“免费模式”成功的要素。第一要素是在于免费产品本身的吸引力。对于罗光富的企业而言，就是他们提供纸巾的品质。如果品质低于潜在顾客的期望，那么这个免费就难以做大，尤其是卫生产品，现在人们对其本身和存放环境的要求越来越高，这就需要创业者有平衡产品品质和前期投入比例的较高能力。

“免费模式”成功的第二要素是资金的能力，创业者要有足够的资金，坚持到使用免费产品的用户数量达到可以“卖流量”的门槛值，然而很多这种模式下创业失败的原因，多在于坚持不到用户数足够大的那一天。

上游新闻·重庆商报记者 滕飞飞

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