△“囧游部落”主页截屏图

旅行，是当代人最喜爱的生活方式之一。旅行路上，如果一人前行不乏苦闷，要是有人陪你脚踏黄沙，听微风海浪，看星空月光，或许还能“脱单”，岂不美哉？

在重庆，就有这么一家专注于大学生群体的旅行平台，不仅能带队户外旅行探寻自然风光，还能化身“月老”牵线搭桥，创业第一年就完成200万营业额，利润40万。来看看他们是如何发现商机？怎么营销？怎样创新产品？

如何发现商机？

社团当“红娘” 突出交友

充足的假期给大学生出游创造了条件，因此，大学校园内兴起了一些旅行团体。大学生线上旅行平台——“囧游部落”就是其中之一。这家成立于2014年的旅行平台诞生于重庆工商大学，前身为学生户外旅行社团“绿野仙踪”，2012年刚入校的杨世豪是其成员之一。

他回忆，当时学校规定社团运营不能盈利，所以只能和营利性户外俱乐部合作，对方定价和请导游，社团负责销售、制定行程。但是，面向年轻人，游戏又很好玩的旅程，每次归来都有人脱单，让他看到了商机。

“大学生喜欢和年纪相仿的人玩，加之又是户外徒步旅行，负重、搭帐篷、做饭，整个旅程都处于互相帮助中，易于加深了解。如果让旅行成员男女比例相同，玩一下互动类的游戏，‘脱单’就变得更容易。”他说，自己就和几位骨干将社团转型为旅行平台，突出“交友”特色。

由于以前“绿野仙踪”每次出行总会“成”几对，被同学们称为“红娘社团”。因此，“囧游部落”一上线吸引了众多学生，创业第一年就完成200万营业额，利润40万。

■操作经验

“囧游部落”官网报名页面可见男女比例，想认识女性朋友就去女生多的团，想认识男生就去男生多的团。如果恰好男生女生都选了对方，就自动成组；要是没有就随机抽签，尽量是一个女生搭配一个男生。

男生乐于帮女生负重，女生大多力气小也希望别人帮忙，这样的分组恰好满足了大家的需求，无论是女生还是男生都能接受。下车徒步时男生帮女生分担点负重，到了景区露营地再扎帐篷，女生就负责做饭，一路下来双方互相了解。如果一不小心被感动了，自然就成双成对了。

怎么营销？

扎根校内 靠社交“吸粉”

经过几年的发展，“囧游”从一所学校开始扩展到重庆主城80%的高校，超过20000名大学生参与过旅行。而这一切都来自于他们的社交活动。“最初的宣传是在学校贴吧、各学生群、学校食堂和教室，临近假期就发布行程单，也有在社交网站发的旅行记录、图片。”杨世豪说。

此外，不定期的烧烤派对、主题日、迎新会等活动也让“囧游”吸粉不断。杨世豪表示，还是社团的时候，每到新生入校，大家都会身披冲锋衣、脚踏登山鞋、背上帐篷，拿着各式户外装备，举着一面旗子去新生宿舍楼下展示，成为一道靓丽的风景线。很多学生会被这样炫酷的装备吸引，前来询问如何加入。社团解散后就把展示改为线下社交活动，通过贴吧、QQ群召集，主题各式各样，可以是教大家怎么搭帐篷、怎么在户外生活、急救等常识，也可以是烧烤派对。

■操作经验

大学生作为一个集中的旅游群体，旅游决策易受同学或朋友等相关群体影响，存在明显的从众心理。对此，“囧游”一直沿用学生兼职，希望让一人潜移默化影响一个班。帮助销售产品的，每单还给5%~10%的提成，提供赚钱的机会。

线上QQ群是又一销售渠道，平日除了发布旅行行程、兼职信息、放假消息等，还会在特定时间推出特别策划。去年“光棍节”就推出了“转角遇见她”的活动，邀请20位男生和20位女生参与线下活动，只要能完成7个需要男女配合的小游戏即可获得“囧游”旅行券。既能交友，又能夺奖，共吸引了近百名学生报名，“脱单”成功率高达30%。

怎样创新产品？

抓住群体特征融入“喜欢”

大学生比较集中，营销好推广，寒暑假又是大学生“撒欢”的日子。由于杨世豪扎根学校，他能轻松知道学校运动会放假时间，并根据时间长短安排行程，大部分以周边地区、省市为主。

比如，每年高考期间，许多高三学生会在贴吧咨询录取情况，到成绩出来了，大家又会询问学校设施及周边，那段时间是宣传的好时机，先让还未踏入校园的学弟学妹们在网络上知道“囧游”。假期时，他们也会和旅行社合作，帮忙分销，与景区合作，举办关于大学生的跨界活动。

目前，“囧游”共有全职成员十余名，兼职成员200人左右，有好几位全职成员都是从兼职开始的。他们表示，这里的工作比较自由、开心，有时候的工作就是跟着大家去旅行，碰上销售最淡时则全部放假，成员们趁着机票便宜，自己出去玩一趟。

■操作经验

“抓住消费群体的特征，他们喜欢什么，我们就融入什么。”杨世豪说，定位于在校大学生群体的“囧游”，正是看到了大学生愿意贴近大自然，热爱探寻新鲜事物，爱刺激的特征，才延续户外特色，把徒步、露营作为主打产品之一。特别是男生喜欢户外探险，徒步去了一次再去一次时常发生。

而大学生不愿进购物店也是其特征之一。因此，“囧游”的行程绝不进店。另外，根据大学生乐于和同龄人玩的特征，“囧游”对参加旅行的年龄进行了限制，“之前是毕业5年内的可以参加，太大了就不行了，年龄差要控制好。”

观点

细分市场才会是新的蓝海

面对不断增长的巨大旅游“蛋糕”，许多人都想来分一杯羹。但是，在完全的买方市场背景下，顾客越来越挑剔、追求差异化。

业内人士称，过去的旅游产品同质化严重，热门旅游景点、线路行程大同小异，对旅游者吸引降低，在这种背景下体验为王，细分市场才会是新的蓝海。

做好旅游营销，首先还是要在产品个性化以及特色上下工夫。每个细分市场的客户群体都有其特性，比如有的旅游机构专门做老年旅游的产品，这些营销人员就会深入到老年群体中去，有的甚至直接加入到老年人的广场舞群体、或者老年大学中去挖掘客源，销售的针对性做得非常明确。

在产品销售上，应该充分与线上旅游平台合作。目前随着主题游、定制游市场的扩大，国内大多数旅游平台都非常重视这个领域。与这些OTA（在线旅行社）进行深度合作，通过成熟的在线旅游平台进行产品分销，能有效的吸引客群。

其次，还要加强自身的渠道建设，无论是业内寻求创新的“旅游+”，还是业外寻求增值的“+旅游”，都可以开发出更多的跨界合作。

上游财经·重庆商报记者 韦玥

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