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80后掌“方向盘” 看驾校咋用互联网思路突围
12-07 07:42:27 来源:上游新闻·重庆商报

主城区170多所驾校,2017年主城区学车总人数35万人,2018年的学车人数将首次下降,学员将在30万人左右。随着80后、90后学车高峰逐渐过去,00后也开始学车,但00后的学车需求已经远远低于80后、90后。

正是在这样的背景下,很多驾校因招生困难或转让或关停。不过在这样严峻的环境下,部分驾校的招生却在成倍增涨。是什么原因让这些驾校在如此恶劣的环境下竟有这样好的业绩?日前,记者对重庆的几家驾校进行了走访调查。

朋友圈每天发布暖心“广告”

12月4日上午8时,游树建的朋友圈里突然出现了一条“广告”,但这条“广告”却一点都不让人反感,反而激起了人想继续看下去的欲望。

这条广告内容是这样的:2018年12月4日,周二,10℃~14℃。还配一张两车会车的卡通图,图的下面是一句话——让您安全驾驶是壹鹿驾校存在的价值;以及一道多选题:在这种没有中心线的弯道上怎样安全会车?A、紧靠道路中心;B、保护安全间距;C、降低车速行驶;D、紧靠道路右侧。游树建看到多选题后,最终选了D。

“这是驾校的广告,但你看着却特别舒服。”游树建告诉记者,驾校没有一句招生的话,更没有好多钱一个人,而是一道安全驾驶题。“在这样的宣传,让你根本讨厌不起来,别人没有说招生的事,也没有说驾校有多么多么的好,而是在提醒你注意安全。”游树建说,正是这则“广告”,让他记住了壹鹿驾校。

33岁的壹鹿驾校负责人邓晓樵告诉记者,像这样的“广告”,壹鹿驾校每天都会在朋友圈发一条。比如12月6日,周四,雨,9℃~11℃。文字根据天气,配了一张雷雨天拒绝加油的图。还有一段文字:雷雨天不能加油,因为雷雨天加油,油枪极易将杂散在空气中的电流导入汽车油箱,从而造成不稳定的汽油分子运动加速,引发火灾等安全隐患。

上门推销提前锁定潜在客户

在三峡广场开餐饮店的关渝一直想去学车,但没有找到好的驾校。上周日下午,正在餐饮店休息的关渝看到一名年轻走进店里。起初,他以为对方是来吃饭的客人。没想到的是,这个年轻人走到他的面前,很礼貌地告诉他,自己是驾校的营销人员,驾校正在搞活动,去学车有优惠。

“他给我介绍了很多我关心的问题,比如费用会不会增加,学车会不会约不到车……”关渝说,虽然自己当时并没有明确表示要去报名,但这个年轻人依然很有耐心,走的时候也很客气。”年轻人的耐心讲解,让关渝对年轻人推荐的驾校留下了一个很好的印象,并最终选择了到对方推荐的壹鹿驾校去学车。

驾校招生比去年增加2倍

这些奇异的“广告”和上门推销把潜在客户提前锁定的营销策略,是一个80后驾校校长带领一群营销团体的杰作。这个80后校长叫邓晓樵,1985年生。

他告诉记者,经过多年的人口红利,学车人数逐年降低,学车市场供求关系发生了改变,从以前的供过于求变成了供大于求。

“以前的驾校销售是坐等学员上门学车,殊不知,学员有了更多的选择,你不主动出击,学员不会上门学车。”他说,我们要改变这样的招生模式,从年轻人的角度去考虑问题,从互联网角度去思考问题。于是,他们成立了一个营销团体,人数达到30人,他们就从年轻的思维去想,去招生。

邓晓樵告诉记者,他们们把以前驾校的营销方式叫“地推”,即坐着推销自己。他成立驾校后,从两个方面改变了“地推”模式,一是“行推”。即每天20多个营销人员,以驾校一定距离为半径,逐个门市、店长上门推销。

“我把他们当成潜在客户,用心给他们讲解,介绍驾校的情况,即使他们不学车,也要耐心宣传。”他告诉记者,这样的效果显著,驾校50%的学员都是通过“行推”来报名的。

第二招是线上树品牌,推广品牌。“我们不在线上打广告,全是树品牌形象。”

他告诉记者,他们每天在朋友圈发一条形象“广告”,“广告”内容都与安全有关,不会涉及招生、学费等。这些奇异的树品牌“广告”,也引来很多学员。

他们线下也有一个品牌活动:壹鹿·萌娃学车。“让几岁的孩子,开着玩具车,在教练的指导下,像学员一样学车。”他说,这样做,就是让大家知道安全的重要性,比打广告效果显著得多。

记者获悉,壹鹿驾校通过改变思想,换招生模式,结合互联网,每个月招生的人数在1000人左右。

“我们去年招生了3000多人,2018年,我们比去年翻了三倍,达到了1万多人。”邓晓樵说,以前的驾校像一个个体户,不去经营,不去推销。而他却把驾校管理成企业,一树品牌,二做推广,“让企业有活力,让招生有动力,让学员有归属感,这样的驾校才能长久。”

APP招生学完一科再付费

80后聂超是好梦学车负责人,好梦学车又是重庆首家互联网学车平台。聂超同样抛弃“地推”的招生模式,利用新思维、新模式来管理驾校,走出一条特色的招生道路。

“练车场地远、学费贵、拿证时间长、教练收入低是传统驾培行业的四大弊病。”聂超告诉记者,练车场地远是学员诟病传统驾校最多的地方。究其原因,在于传统驾校一般采用加盟模式在运营,同一驾校品牌下的各个场地,其实际运营者往往是分散在这些场地的教练。因此,学员报名的招生点,往往与实际练车的场地相距甚远。

同时,传统驾校“硬成本”高,例如门面、招生工作人员、车辆购买与维护、场地租赁等的费用都不少,因此每位学员的学费普遍在3500元左右,而且利润还比较低。加上传统驾校普遍采用的是“事前付费”模式,学员报名时缴纳的学费,在学科目二前就已全部交给了教练。因此,学员是否通过考试、拿证早晚,与教练的关系很弱,导致拖沓和教学积极性不高。因此,传统驾校的拿证时间、通过率等也就受到影响。

好梦学车则通过互联网 的方式,陆续推出了系列创新服务,对传统驾培行业造成了很大冲击。

聂超介绍说,他们推出了好梦学车APP,将驾校、教练、学员都纳入到这个平台。“教练好不好,学员在APP上一看就能了解到。你要上APP报名,点一下就能完成。”聂超说,报名后,由教练上门接送学员。现在,他们开始推出学完一科再付学费的学车模式,学员可以把学完一科的学费支付给教练,也可以在好梦学车平台托管,由平台担保学费,学员学完一科后再由平台支付给教练一科的学费。“如果教练服务不好,在练车过程中乱来,学员可以不把学费支付给教练。这样可以倒逼教练认真服务,认真教学。”聂超说,从另一个角度来说,教练在学员和平台两方的监管下,教学质量肯定会有大幅度的提高。

通过互联网 和创新服务,好梦学车招生的效果显著。“我们今年的招生人数,预计将比去年增加14%。”聂超告诉记者,现在的年轻人学车,和以前的学员有很大的不同,年轻人追求时尚,接受新事物快。他们不会墨守成规,一个又一个驾校去打听,而一般是在互联网上去寻找自己想要的东西。由于一部手机就能搞定学车的大部分环节,而不用先到门面报名缴费,然后等着驾校通知学车,好梦学车APP推出后,相信有更多的年轻人会选择在APP上报名。今后,在这个APP上,诸如缴费、预约教练、预约考试等都能搞定。

专家声音

用新思维做互联网营销

才是新时代的发展之路

市驾培行业相关负责人告诉记者,驾校走过了一条快速发展的道路,但随着人口红利的下降,驾校出现供大于求的供需关系。以前那种“好酒不怕巷子深”的局面,已经一去不复归。驾校管理者要走出以前的招生老路子,走出去,树品牌,重管理,搞营销才会有出路。

有20多年品牌推广经历的重庆翰汉传媒公司负责人马庆彬说,现在的驾校招生走到了一个瓶颈和两个极端。“这个瓶颈就是学员人数的下降,驾校却没有很好的办法来增加招生人数,往往只有通过降价甚至低价来招生。但大家都在降价,这样大家都没有了优势,大家又在一个起跑线上了。”他说,只有驾校突破原来的招生模式,换一种思维,用年轻人的思想去考虑问题,迎合年轻人的口味,用新思维做互联网营销,才是新时代的发展之路,才会有所突破。

重庆工商大学商务策划学院骆东奇院长则告诉记者,驾校产业链很大,包括招生、教练、驾校管理等一系列问题,驾校要从深层次去找问题。要随时改变经营模式,降低成本,机器人代替人教学,利用现代思维招生,从以前的“你主动找我”,变成“我主动找你”,虽然是“你我”的互换,但是服务主体改变了,效果自然大不一样。

上游新闻·重庆商报首席记者 郑三波

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